De multe ori în viață, vă puteți trezi încercând să ajutați alți oameni să se schimbe. Fie că acționați în calitate de mentor, de părinte sau de soț bine intenționat, sperați să exercitați o influență pozitivă și să ajutați pe cineva să își atingă obiectivele. Care este cel mai bun mod de a face acest lucru?

Dacă doriți să influențați comportamentul altor persoane, atunci trebuie să dezvoltați încrederea. Elementul central al încrederii în interacțiunile persuasive este autenticitatea – gradul în care oamenii cred că fața publică pe care ați adoptat-o corespunde cu cine sunteți cu adevărat în interior. Atunci când oamenii simt că le spuneți lucruri în care credeți cu adevărat, este mai puțin probabil ca ei să fie sceptici în interacțiunile lor cu dumneavoastră.

Deci trebuie să vă vedeți așa cum vă văd ceilalți. Care sunt, în opinia oamenilor, motivațiile tale? Schimbarea comportamentului este destul de greu de realizat atunci când oamenii sunt dispuși să se implice în acest proces. Când au motive să se ferească de el pentru că sunt îngrijorați de motivațiile tale, atunci ai făcut lucrurile și mai dificile pentru tine.

În timp ce oricare dintre sugestiile oferite mai jos pentru a-i ajuta pe alții să se schimbe va funcționa într-o oarecare măsură de una singură, combinarea lor este și mai eficientă.

Conduceți prin exemplu

Dacă vrei ca alți oameni să se schimbe, începe cu tine însuți și asigură-te că lucrurile pe care vrei ca ei să le schimbe la ei înșiși sunt lucruri pe care le faci tu însuți în mod eficient. „Fă cum spun eu și nu cum fac eu” nu este o formulă de succes. Dar acesta este doar primul pas.

Este important să vă implicați în mod vizibil în obiectivele pe care vreți ca ei să le adopte. Atunci când conduceți prin exemplu, acțiunile dumneavoastră vor servi ca sursă de contagiune a obiectivelor pentru alte persoane din mediul dumneavoastră. Acțiunile dumneavoastră îi ajută pe oameni să vadă cum un obiectiv poate fi realizat cu succes.

Mulți profesori pe care îi cunosc își fac un punct de vedere de a lucra în birourile lor cu ușile deschise. Probabil că ar fi mai productivi dacă și-ar ține ușile închise sau poate chiar ar lucra de acasă. Ei ar face mai mult dacă ar fi întrerupți mai rar. Totuși, scopul de a lucra într-un mod vizibil este acela de a le da studenților o idee despre ceea ce este necesar pentru a avea succes în mediul academic. Pentru a echilibra predarea cursurilor, cercetarea, scrierea de lucrări, revizuirea lucrărilor pentru reviste, scrierea de granturi și prestarea de servicii administrative pentru universitate, majoritatea facultăților pe care le cunosc au zile de lucru lungi. Facultatea le vorbește studenților despre importanța dedicării acestui timp, dar este mai ușor pentru studenți să internalizeze efortul necesar pentru a reuși văzându-și mentorii din facultate la lucru.

Dacă vă implicați în aceleași comportamente pe care le așteptați de la ceilalți, atunci dați dovadă de cea mai înaltă formă de autenticitate.

Sugerați obiective

Un obiectiv este o stare finală care oferă o concentrare pentru energia dumneavoastră motivațională. Obiectivele care sunt apropiate în timp primesc mai multă energie decât obiectivele care sunt îndepărtate în timp. Cu cât obiectivul este mai activ, cu atât mai mare este influența asupra comportamentului. În consecință, sunteți înclinat să nu faceți lucruri care vor da roade pe termen lung atunci când există o altă activitate pe care ați putea să o faceți acum pentru a atinge un obiectiv pe termen scurt.

Prin urmare, dacă doriți să ajutați pe cineva să se schimbe, sarcina dumneavoastră este să îl ajutați să formuleze zilnic obiective pe termen scurt care vor duce în cele din urmă la succes pe termen lung – și apoi să îl ajutați să își amintească aceste obiective. Gândiți-vă ca o afacere care vinde un produs. Majoritatea afacerilor nu ar supraviețui niciodată dacă ar vinde un produs unei persoane o singură dată. Acțiunile oamenilor sunt determinate de circumstanțe specifice. Dacă le arătați oamenilor condițiile în care este folosit produsul – de exemplu, prin intermediul unei reclame sau al plasării produsului într-un film – atunci aceștia își vor aminti să folosească produsul în acele situații atunci când le vor întâlni mai târziu. Același lucru este valabil și pentru a bea mai puțin alcool sau pentru a face mai multă mișcare – obiectivul este important, dar este util să ți se reamintească în mod constant acest obiectiv. Acest lucru ar putea însemna să lăsați bilețele pe frigider („Bea mai puțină bere!”) sau să agățați geanta de gimnastică în holul casei.

Oferiți feedback-ul potrivit

Feedback-ul poate influența mentalitatea pe care o adoptă oamenii cu privire la comportament și motivație. Adesea, oamenii dau altora un feedback care, fără să vrea, întărește o „mentalitate de entitate”, care descrie realizările ca fiind rezultatul unor trăsături fixe. Dacă vedeți un prieten aflat la dietă la o petrecere mâncând o farfurie mică de fructe, i-ați putea spune: „Wow, ai o voință remarcabilă, eu nu aș putea face asta”. La suprafață, acesta este un compliment. Cu toate acestea, la baza acestei afirmații se află ideea că voința este o entitate care nu poate fi schimbată. S-ar putea ca persoana care ține dietă să dea dovadă de o voință extraordinară în acea circumstanță, dar dacă cedează tentației în alte circumstanțe, înseamnă acum că a atins limitele voinței sale?

Este mai bine să oferiți un feedback pozitiv care nu întărește o mentalitate de entitate. Pentru aceeași persoană care ține dietă, spuneți: „Sunt impresionat de faptul că ai reușit să eviți toate aceste deserturi tentante. Care este secretul tău?”. Furnizați în continuare un mesaj pozitiv, dar nu presupuneți că există o capacitate fixă de voință. În schimb, îl invitați să vă vorbească despre toate strategiile pe care le-a pus la punct pentru a-și susține succesul de a se ține de dietă în circumstanțe dificile. Acest tip de feedback promovează o mentalitate incrementală, care recunoaște că majoritatea abilităților sunt aptitudini care pot fi cultivate.

Încurajarea pe care o oferiți trebuie, de asemenea, să fie adaptată la stadiul de schimbare al unei persoane. Cercetările efectuate de Ayelet Fishbach și colegii săi de la Universitatea din Chicago arată că feedback-ul pozitiv și cel negativ au influențe diferite asupra oamenilor. Feedback-ul pozitiv îi ajută pe oameni să se angajeze mai mult față de un obiectiv. Feedback-ul negativ este deosebit de bun pentru a-i stimula pe oameni să facă mai multe progrese.

Când oamenii încep să își schimbe comportamentul, feedback-ul pozitiv este valoros pentru că îi ajută să simtă un sentiment mai mare de angajament față de obiectivul pe care doresc să îl atingă. Aceste etape timpurii ale schimbării comportamentului pot fi o perioadă fragilă, așa că este util să întăriți angajamentul față de schimbare. Cu toate acestea, în timp, oamenii își mută propria gândire de la angajamentul general față de obiectiv la sentimentul lor de progres. În acel moment, ei sunt motivați de feedback-ul negativ, care le amintește de distanța dintre locul în care se află acum și locul în care și-ar dori să fie.

• Mai multe despre obiceiuri, obiective și schimbare

  Matthieu Ricard întreabă: „Se pot schimba oamenii?”

  Ascultați podcastul „Cât de bune sunt obiceiurile dumneavoastră și cât de puternică este voința dumneavoastră?”

  Aflați cinci sfaturi pentru a vă stimula voința.

  Descoperiți cum să stabiliți mediul potrivit pentru a vă schimba obiceiurile.

Desigur, acest feedback negativ nu îi face pe oameni să se simtă bine. Chiar și în etapele ulterioare ale schimbării comportamentului, oamenilor încă le place să primească feedback pozitiv mai mult decât să primească feedback negativ. Dar în etapele ulterioare ale schimbării, feedback-ul pozitiv nu este nici pe departe la fel de motivant ca feedback-ul negativ.

Deși poate fi dificil să dai feedback negativ, este important să fii dispus să îi faci pe oameni să se simtă inconfortabil atunci când lucrezi cu ei pentru a schimba comportamentul. Dacă îi ajutați pe oameni să își gestioneze cariera, atunci vă puteți folosi de disconfort pentru a-i ajuta să fie motivați să caute o promovare. Studiile sugerează că, atunci când vă concentrați asupra contribuției pe care oamenii au adus-o la locul de muncă, aceștia sunt mulțumiți de actualul lor loc de muncă, dar nu caută în mod activ o promovare. Dacă îi concentrați pe oameni asupra a ceea ce mai rămâne de realizat în cariera lor, atunci aceștia se simt prost în legătură cu locul de muncă actual, dar sunt motivați să avanseze. Reamintiți-vă că oferirea unui feedback negativ persoanelor care sunt deja angajate să își schimbe comportamentul îi poate stimula să se îmbunătățească.

Susțineți obiceiurile bune

În cartea sa Manifestul listelor de verificare, chirurgul Atul Gawande exaltă virtuțile listelor de verificare într-o varietate de situații în care aceeași sarcină trebuie îndeplinită în mod repetat. El vorbește despre faptul că o sursă semnificativă de infecții în spitale apare atunci când un membru al personalului din unitatea de terapie intensivă (ICU) trebuie să pună o linie centrală, care este un tub lung și subțire care se introduce într-o venă din piept pentru ca medicamentele să poată fi administrate direct în fluxul sanguin. Atunci când aceste linii se infectează, pot pune pacienții de la terapie intensivă (care sunt deja destul de bolnavi) în pericol grav.

Cum subliniază Gawande, dacă personalul de la terapie intensivă acoperă pacientul cu un drapaj atunci când se introduce linia și folosește săpun cu clorhexidină, atunci incidența acestor infecții scade dramatic. Spitalele din Michigan au obținut de la un producător de echipamente medicale să grupeze draperiile și săpunul într-un singur kit și apoi au dat personalului din secțiile de terapie intensivă o listă de verificare pentru a se asigura că efectuează fiecare pas în aceeași ordine de fiecare dată. Această combinație de modificări ale mediului și ale rutinei a creat o cartografiere consecventă care a fost repetată des. Aceasta a scăzut incidența infecțiilor cu linii centrale până aproape de zero, ceea ce a îmbunătățit considerabil rezultatele pacienților.

Când doriți să schimbați comportamentul oamenilor din jurul dumneavoastră, gândiți-vă cum puteți crea o cartografiere consecventă în mediu. Există metode de a-i determina pe oameni să își reorganizeze mediul înconjurător în moduri care să sprijine crearea de obiceiuri? Puteți influența oamenii să efectueze o acțiune suficient de des pentru ca aceștia să dobândească un obicei?

Să profitați de lene

Oamenii doresc să minimizeze atât timpul petrecut gândindu-se la comportamentul lor, cât și cantitatea de efort necesar pentru a acționa. Vreți să faceți ca comportamentele dezirabile să fie cât mai ușor de realizat și comportamentele indezirabile să fie greu de realizat.

Cel mai simplu mod de a face acest lucru să se întâmple este de a avea control asupra mediului oamenilor. California interzice fumatul la locurile de muncă – și, de fapt, în orice spațiu public. Ca urmare, angajații trebuie să meargă mult pe jos doar pentru a fuma o țigară – ceea ce, în multe circumstanțe, face ca fumatul să fie foarte greu de realizat.

Există și alte modalități de a manipula mediile pentru a încuraja comportamentele dorite. Orașul Austin a instalat o serie de stații de igienizare a câinilor în tot orașul. Aceste stații constau dintr-un coș de gunoi cu o căptușeală și un distribuitor cu mănuși de plastic care pot fi folosite pentru a strânge deșeurile câinilor. Aceste stații le facilitează proprietarilor de câini să curețe după câinii lor, ceea ce reduce numărul persoanelor care nu reușesc să facă acest lucru.

Dezvoltați rețele de sprijin

Generarea de comunități în jurul unui proces este o modalitate eficientă de a implica oamenii să își schimbe comportamentul.

Aceasta este funcția unor grupuri precum Toastmasters International, care își propune să ajute oamenii să își îmbunătățească abilitățile de a vorbi în public. Ținerea de discursuri în public este în mod obișnuit enumerată ca fiind unul dintre cele mai stresante evenimente din viața profesională a oamenilor. Această anxietate devine o profeție care se împlinește de la sine, deoarece stresul de a ține un discurs dăunează performanțelor oamenilor atunci când se ridică să o facă. Toastmasters organizează grupuri de oameni care se reunesc, fac prezentări și își dau feedback unii altora. Atmosfera este profesională, dar relaxată, astfel încât comunitatea lucrează pentru a-i ajuta pe ceilalți să se simtă mai confortabil cu vorbitul în public. Multe persoane care au fost ajutate de acest grup continuă să participe la întâlniri pentru a-i ajuta pe noii membri să își îmbunătățească abilitățile. În acest fel, Toastmasters funcționează ca o sursă atât de mentori, cât și de parteneri în schimbarea comportamentului.

Aceasta este, în cele din urmă, rețeta unei comunități de sprijin de succes:

• Găsește un proces care implică un grup de oameni.
• Concentrează-te pe crearea unui cartier în jurul acelui proces.
• Adaugați experți care le pot da oamenilor sfaturi bune pentru a-i ajuta să-și atingă obiectivele.

Relațiile sociale sunt o parte esențială a schimbării comportamentului – și conversațiile sunt o parte esențială a relațiilor. Părinții copiilor de vârstă școlară sunt adesea profund implicați în educația copiilor lor. O comunitate de alți părinți care se confruntă cu aceleași provocări poate fi o mare sursă de sprijin. Grupurile de acest gen permit schimbarea comportamentului ca parte a unui proces mai amplu, cum ar fi educația parentală. Conversațiile pe care le au pe terenul de joacă sau la ședințele PTA pot schimba comportamentul, crescând organic din rețelele care sunt construite pe discuții.

Suntem creaturi intens sociale – și, desigur, conversația este o stradă cu două sensuri. Propriul tău comportament este modelat de ceilalți tot timpul! Pentru a înțelege cu adevărat cum să îi ajuți pe oameni să se schimbe, este valoros să te gândești la modurile în care alți oameni încearcă să îți influențeze comportamentul. Deoarece atât de multe dintre comportamentele dvs. sunt determinate de obiceiuri, există multe acțiuni pe care le întreprindeți zilnic și pe care nu le alegeți în mod conștient. În măsura în care alte persoane vă influențează mediul, vecinătatea și dezvoltarea obiceiurilor dumneavoastră, este posibil să le fi cedat controlul asupra comportamentului dumneavoastră.

Înțelegerea modurilor în care oamenii vă pot manipula sistemul motivațional vă va permite să recunoașteți când alții vă afectează acțiunile. Așadar, chiar dacă nu aveți niciun interes să influențați comportamentul altor persoane, aceste sfaturi vă vor permite să recunoașteți când alte persoane îl afectează pe al dumneavoastră. În acel moment, puteți decide singur dacă influența lor vă aduce mai aproape de obiectivele dumneavoastră – sau vă îndepărtează și mai mult de ele.

.